銀行理財(cái)經(jīng)理之顧問(wèn)式營(yíng)銷

課程大綱：

顧問(wèn)行銷的基本技巧

1. 顧問(wèn)式行銷模式簡(jiǎn)介

1. 顧問(wèn)式行銷VS傳統(tǒng)行銷

2. 顧問(wèn)式行銷流程

顧問(wèn)式行銷概述

1. 什么是顧問(wèn)式行銷

2. 顧問(wèn)式行銷的特點(diǎn)

3. 顧問(wèn)式行銷的職能

4. 顧問(wèn)式行銷的準(zhǔn)則

5. 正確認(rèn)識(shí)行銷

6. 顧問(wèn)式行銷的素質(zhì)要求

顧問(wèn)式行銷技巧

1. 和樹(shù)立良好形象（內(nèi)在、外在）

2. 了解客戶心理（顧客至上）

3. 影響顧客購(gòu)買的心理因素

4. 購(gòu)物動(dòng)機(jī)

5. 銷售心理學(xué)

6. 顧客的心理特征及銷售策略

7. 介紹產(chǎn)品的方法與原則

8. 案例分析

銷售溝通技巧

1. 巧用贊美取勝

2. 成功行銷的法寶

3. 掌握聆聽(tīng)藝術(shù)

4. 聆聽(tīng)的技巧

5. 贏得客戶信賴的技巧

尋找準(zhǔn)客戶（客戶開(kāi)發(fā)）

1. 尋找準(zhǔn)客戶的原則和方法

2. 評(píng)審準(zhǔn)客戶

3. 準(zhǔn)客戶分類

4. 接洽準(zhǔn)客戶

5. 行銷人員應(yīng)有的觀念和態(tài)度

銷售和促成

1. 銷售面談的原則

2. 銷售面談的步驟

3. 行銷人員應(yīng)注意

4. 促成的適當(dāng)時(shí)機(jī)

5. 促成要領(lǐng)

6. 解釋建議書(shū)

7. 促成失敗的主要原因

8. 行銷人員應(yīng)有的態(tài)度

拒絕的處理

1. 行銷人員應(yīng)樹(shù)立的基本觀念

2. 拒絕出現(xiàn)的時(shí)間

3. 客戶拒絕的原因

4. 處理拒絕的方法

5. 處理拒絕的一般原則

專業(yè)的銀行顧問(wèn)行銷的技巧提升

關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)

1. 收集與建立客戶的詳細(xì)資料

2. 進(jìn)行客戶分類

3. 對(duì)客戶信息進(jìn)行差異化分析

4. 把握客戶需求

5. 獲得客戶的忠誠(chéng)

活動(dòng)管理的技巧

1. 活動(dòng)管理的目的

2. 活動(dòng)管理的內(nèi)容

3. 搞好活動(dòng)管理

4. 日程安排：成功者與失敗者的區(qū)別

5. 成功者的“三A”

專業(yè)的銀行顧問(wèn)行銷的技巧提升

比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一點(diǎn)

1. 客戶滿意度經(jīng)營(yíng)

1. 只靠銷售會(huì)失去客戶

2. 真正服務(wù)須要三個(gè)滿意

3. 將客戶滿意度數(shù)字化

4. 找出客戶潛在不滿的地方

5. 超前的顧客信息管理

6. 提高客戶心中的滿意度

1. 熟悉投資理財(cái)知識(shí)

1. 銀行儲(chǔ)蓄

2. 股票投資

3. 債券投資

4. 基金投資

5. 期貨投資

6. 房地產(chǎn)投資

7. 商業(yè)投資

8. 健康投資

9. 保險(xiǎn)投資

10. 外匯投資

熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)知識(shí)

1. 利息稅

2. 所得稅

3. 增值稅

4. 外商投資稅法

5. 合理避稅方法

6. 債券保障的基本概念

7. 交易的物權(quán)歸屬

8. 應(yīng)收賬款管理